Pacote de sessões na estética: como vender e controlar
Pacote bem montado traz receita previsível e cliente que termina o tratamento. Veja como definir preço, regras de falta e validade, e como não perder a conta das sessões.
Na estética, resultado quase nunca vem de uma sessão só. Drenagem, limpeza de pele, depilação a laser, tratamentos corporais: o protocolo pede várias visitas, com intervalo certo entre elas.
Vender sessão avulsa para um tratamento que precisa de dez é ruim para os dois lados. O cliente desiste na terceira e não vê resultado. A clínica nunca sabe quanto vai faturar no mês seguinte.
O pacote resolve as duas coisas, desde que seja bem montado e bem controlado. É aí que muita clínica se perde.
Por que o pacote funciona
- O cliente se compromete com o tratamento. Quem já pagou as dez sessões tende a vir às dez.
- A agenda fica previsível. Você sabe hoje quem vem nas próximas semanas.
- O dinheiro entra antes. O recebimento antecipado ajuda a pagar o material e os equipamentos.
- O resultado aparece. Protocolo cumprido é o que gera a foto de antes e depois e a indicação.
Como montar o preço
O erro mais comum é dar um desconto grande sem fazer a conta. Três passos evitam isso:
- Parta do protocolo, e não do desconto. Quantas sessões o tratamento pede e em que intervalo? Pacote de seis para um protocolo de dez só adia o problema.
- Calcule o custo de cada sessão. Material, tempo da profissional, comissão e taxa do cartão.
- Dê o desconto sobre o que sobra. Exemplo: sessão avulsa a R$ 150,00, pacote de 10 por R$ 1.200,00. O cliente economiza R$ 300,00 e a sessão sai a R$ 120,00. Se o seu custo por sessão é R$ 70,00, a margem continua saudável. Se for R$ 115,00, o pacote dá prejuízo a cada visita.
As regras que precisam estar escritas
Pacote sem regra é fonte certa de desgaste. Antes de vender o primeiro, defina e entregue por escrito:
| Regra | O que decidir |
|---|---|
| Validade | Em quantos dias o pacote precisa ser usado |
| Falta | Se a sessão em que o cliente faltou sem avisar conta como usada |
| Remarcação | Com quanta antecedência ele pode remarcar sem perder a sessão |
| Transferência | Se pode passar sessões para outra pessoa |
| Cancelamento | Como fica a devolução das sessões que não foram feitas |
Em relação a cancelamento e devolução, vale conferir as regras de defesa do consumidor com quem cuida da parte jurídica da clínica.
O controle é onde tudo se decide
Vender o pacote é a parte fácil. O difícil é responder, seis semanas depois, à pergunta "quantas sessões eu ainda tenho?".
Quando o controle está num cartãozinho ou numa planilha, acontecem três coisas:
- o cartão some e vale a palavra do cliente;
- a sessão é feita e ninguém dá baixa;
- o pacote termina e ninguém oferece a renovação, que é a venda mais fácil que existe.
O controle mínimo precisa mostrar, para cada cliente: quantas sessões comprou, quantas usou, quantas faltam, quando vence e quais horários já estão marcados.
Pacote e assinatura não são a mesma coisa
- Pacote: quantidade fechada de sessões, pagamento único. Serve para tratamento com começo, meio e fim.
- Assinatura: o cliente paga todo mês e tem direito a um número de atendimentos. Serve para manutenção, como limpeza de pele mensal ou drenagem semanal.
A assinatura dá a receita mais previsível que uma clínica pode ter, e costuma ser o passo seguinte para o cliente que terminou um pacote e gostou do resultado.
Junte o pacote à ficha do cliente
O tratamento em várias sessões é o melhor momento para registrar a evolução. Uma ficha de anamnese no início, com alergias, medicamentos e histórico, e um registro a cada visita, com o que foi feito e as fotos de antes e depois.
Isso protege o cliente, orienta a profissional que atender na próxima vez e mostra o resultado na hora de propor a renovação.
Um cuidado: dados de saúde e fotos do corpo são dados sensíveis pela Lei Geral de Proteção de Dados. Registre só o necessário, explique ao cliente por que está pedindo e peça autorização antes de publicar qualquer foto.
Como o Hazie cuida disso
No Hazie os pacotes ficam em Pacotes e assinaturas:
- você cadastra o plano uma vez (nome, preço, serviços incluídos) e vende para quantos clientes quiser;
- o sistema conta as sessões usadas e mostra quantas faltam;
- a agenda é criada a partir da primeira visita, no ritmo do plano;
- você decide se a falta conta como sessão usada e se o pacote tem validade;
- a assinatura gera a cobrança de cada mês e renova na data.
A ficha de anamnese guarda as respostas do cliente e cada atendimento, com fotos de antes e depois, e pode ser gerada em PDF.
O passo a passo está no manual: Visão geral dos planos e Fichas e evoluções.
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