Quanto cobrar pela sessão de fisioterapia: a conta do atendimento particular

Agenda cheia de convênio, dez atendimentos por dia, e no fim do mês a conta mal fecha. Do outro lado, o receio de cobrar o particular e ver o paciente desistir. É entre esses dois medos que boa parte dos fisioterapeutas define o preço: olhando o que o colega cobra e tirando um pouco.

Preço copiado não considera o seu aluguel, o seu tempo de sessão nem quanto você precisa ganhar. O caminho mais seguro é fazer a conta de trás para a frente: partir do que a clínica custa e chegar ao valor mínimo da sessão.

1. Some o que a clínica custa por mês

Tudo o que você paga mesmo sem atender ninguém:

Custo	Exemplo
Aluguel ou sublocação da sala, condomínio	R$ 2.800,00
Luz, água, internet, telefone	R$ 500,00
Contador, anuidade do conselho, seguro	R$ 700,00
Material de consumo e manutenção de equipamentos	R$ 800,00
Sistema, divulgação, taxas bancárias	R$ 600,00
Cursos e atualização	R$ 600,00
Total	R$ 6.000,00

2. Defina quanto você precisa receber

O seu pró-labore é custo, e não o que sobrar. Inclua nele o que o emprego com carteira daria e o consultório não dá: férias, décimo terceiro, previdência e uma reserva para o mês fraco.

No exemplo, R$ 8.000,00. A clínica precisa gerar R$ 14.000,00 por mês.

3. Calcule as sessões que você realmente faz

Aqui mora o erro mais comum: dividir pelo número de horários da agenda, como se todos fossem ocupados.

• 8 horários por dia, 22 dias úteis: 176 horários no mês;
• com faltas, janelas, feriados e férias, considere 70% de ocupação: 123 sessões.

Se você ainda não mede a sua ocupação, comece por 60%. É melhor errar para o lado seguro.

4. Chegue ao valor mínimo da sessão

• R$ 14.000,00 divididos por 123 sessões: R$ 113,82;
• some os impostos e a taxa do cartão. Com 10% sobre o valor cobrado, a conta é R$ 113,82 dividido por 0,90: R$ 126,47.

Esse é o piso. Abaixo dele, cada sessão tira dinheiro do seu bolso. O preço de tabela fica acima, com espaço para o desconto do pacote: no exemplo, R$ 140,00 a sessão avulsa.

A alíquota de imposto depende do seu regime tributário. Confirme o percentual com o contador antes de fechar a conta.

5. Confira com as referências do mercado

Com o seu piso em mãos, olhe para fora:

• o COFFITO publica o Referencial Brasileiro de Procedimentos Fisioterapêuticos, com os parâmetros de honorários por procedimento. Vale consultar a versão em vigor;
• os valores praticados na sua cidade, na sua especialidade.

Se o mercado paga mais do que o seu piso, ótimo. Se paga menos, o problema não se resolve baixando o preço: ou os custos estão altos, ou a ocupação está baixa, ou a especialidade pede outro posicionamento.

6. Faça a conta do convênio com o mesmo piso

Compare o que cada convênio repassa por sessão com os R$ 126,47 do exemplo. Lembre que o repasse chega semanas depois e que parte das guias volta com glosa.

Convênio que paga abaixo do seu piso só se justifica em horário que ficaria vazio. Uma saída gradual costuma funcionar melhor do que romper tudo de uma vez:

• limite o convênio aos horários de menor procura;
• reserve o começo da manhã e o fim da tarde, os mais disputados, para o particular;
• reduza os credenciamentos um a um, começando pelo que paga menos e atrasa mais.

7. Venda o tratamento, e não a sessão

Dor lombar não melhora em uma visita. Vender sessão avulsa para um tratamento de dez é ruim para os dois lados: o paciente para na terceira, quando a dor alivia, e volta dois meses depois pior.

Na avaliação, apresente o plano: objetivo, número estimado de sessões, frequência e o que ele deve sentir em cada fase. Depois, o pacote:

O seu tratamento é de 10 sessões, duas por semana. Avulsa, cada sessão custa R$ 140,00. No pacote de 10, fica R$ 1.300,00.

O pacote sai a R$ 130,00 por sessão, acima do piso, e o paciente economiza R$ 100,00. Mais importante: quem pagou as dez tende a vir às dez, e é o tratamento completo que gera resultado e indicação.

8. Tenha regra para falta e remarcação

Horário vazio de última hora não se vende. Deixe a regra por escrito na primeira consulta:

• remarcação sem custo com aviso de pelo menos 24 horas;
• falta sem aviso conta como sessão realizada do pacote;
• validade do pacote, para o tratamento não se arrastar por meses.

Uma confirmação no dia do atendimento resolve boa parte das faltas antes de elas acontecerem.

9. Registre a evolução e mostre ao paciente

O registro de cada atendimento é obrigação profissional, e também o seu melhor argumento. O paciente que vê a amplitude do movimento e a escala de dor melhorando, sessão a sessão, entende o valor do que está pagando e renova o pacote sem discutir preço.

Reveja a conta duas vezes por ano

Aluguel sobe, a ocupação muda, o regime tributário pode mudar. Refaça os quatro primeiros passos a cada seis meses. Se o piso subiu, o preço precisa acompanhar.

Como o Hazie ajuda

• o dashboard mostra a taxa de ocupação da agenda, o número que mais pesa na conta do preço;
• as contas a pagar e o fluxo de caixa reúnem os custos fixos do mês;
• os pacotes contam as sessões usadas, criam a agenda no ritmo do tratamento e deixam você decidir se a falta conta como sessão;
• as fichas e evoluções guardam a avaliação inicial e o registro de cada atendimento, com geração em PDF;
• a confirmação do dia sai pelo WhatsApp, pelas mensagens automáticas.

Teste o Hazie grátis e descubra qual é a ocupação real da sua agenda.